La stratégie commerciale, c’est quoi ? Reprenons les bases !

Vous souhaitez accélérer le développement commercial de votre entreprise, et vous vous demandez par où commencer ? La réponse est simple : par l’élaboration d’une stratégie commerciale solide. Car sans elle, garder le cap sur vos objectifs de croissance est peine perdue ! Dans cet article, vous découvrirez ce qu’est une stratégie commerciale, à quoi elle sert, et quelques exemples concrets pour vous aider à booster vos ventes sans vous éparpiller.

Qu’est-ce qu’une stratégie commerciale ?

La stratégie commerciale est la colonne vertébrale de votre plan de développement. C’est un document de référence qui explique clairement comment votre entreprise va conquérir et fidéliser ses clients. Elle détaille à la fois vos objectifs commerciaux et les moyens concrets que vous allez déployer pour les atteindre. Elle doit aborder les aspects suivants :

1. L’analyse de vos cibles prioritaires

Il ne s’agit pas simplement de dire « je vise les PME du secteur industriel », mais de dresser un véritable portrait-robot de vos clients idéaux : profil démographique, habitudes de communication, aspirations professionnelles, et surtout, points de frustration. Car c’est en comprenant parfaitement les obstacles qui empêchent votre cible de réaliser ses rêves que vous pourrez la convaincre de faire appel à vous !

2. Votre positionnement sur le marché

Votre stratégie commerciale doit définir précisément votre proposition de valeur et vos avantages concurrentiels. Elle doit aussi détailler en quoi votre offre (produits, services, solutions) répond spécifiquement aux besoins, attentes et problématiques de votre cible. C’est la combinaison de ce positionnement stratégique et de cette compréhension fine des clients, qui vous permettra de vous différencier dans leur esprit.

3. Votre politique de prix

La stratégie commerciale doit définir précisément votre modèle économique : quels prix pour quelles offres. Vous devrez répondre aux attentes de votre cible tout en assurant votre rentabilité. Mais ce n’est pas tout ! Veillez également à intégrer une réflexion sur votre stratégie de fidélisation clients. Abonnements, remises et offres packagées peuvent vous aider à développer une relation durable avec votre clientèle.

4. Vos objectifs de vente

Une stratégie commerciale efficace fixe des objectifs quantitatifs échelonnés dans le temps. Par exemple, 50 nouveaux clients B2B en 6 mois, représentant 500 000€ de chiffre d’affaires à 35% de marge. Ces indicateurs concrets permettent de piloter précisément votre stratégie et de mobiliser vos équipes autour de résultats mesurables.

5. Votre mix marketing

6. Votre plan d’actions commerciales

Maintenant que vos leviers de croissance sont identifiés, il est temps de les décliner en un plan d’actions opérationnel. Il vous faut définir précisément les campagnes, initiatives et programmes à mettre en place, les porteurs de chaque action, et leur calendrier de déploiement. Cette feuille de route doit être facile à prendre en main, et accessible à tous les intéressés : marketing, commercial, direction. Pour cela, rien de plus facile qu’un tableur partagé, comme un Google Sheet par exemple !

7. Vos outils de suivi

Suivre vos opportunités commerciales est absolument crucial, pour capitaliser sur vos actions et garantir des prises de contact cohérentes et professionnelles. C’est pourquoi un outil CRM est indispensable, surtout si les tâches sont réparties entre différentes parties prenantes. Définissez également des KPIs pertinents (leads générés, taux de conversion, coût d’acquisition) pour mesurer vos résultats, et organisez des réunions de reporting régulières pour faire le point.

À quoi sert une stratégie commerciale ?

Garder le cap sur vos objectifs de vente

Votre stratégie commerciale est votre boussole : elle vous sert à garder le cap sur vos objectifs à long terme. Grâce à elle, vous savez où vous allez et pourquoi, et vous pouvez ainsi dérouler un plan d’actions efficace sans vous éparpiller.

Mobiliser vos équipes

Une stratégie claire et partagée permet d’aligner l’ensemble de vos collaborateurs vers un seul et même but. Chacun comprend son rôle et l’impact de ses actions sur la réalisation des objectifs communs, favorisant ainsi l’engagement et la cohésion.

Justifier vos décisions

Votre stratégie commerciale devient un outil d’aide à la décision, pour arbitrer entre différentes options. Vous pouvez également vous y référer pour justifier certains choix, auprès de vos équipes ou de vos partenaires.

Quelques exemples de stratégies commerciales

La différenciation par les prix

Vous positionnez votre offre comme la plus compétitive du marché. Attention : cette stratégie nécessite une excellente maîtrise de vos coûts, sans quoi votre rentabilité pourrait être fragilisée à long terme.

L’offre tout-en-un

Vous proposez une solution complète qui répond à plusieurs besoins connexes. Idéal pour devenir un partenaire incontournable pour vos clients, tout en leur simplifiant la vie ! À condition de vraiment maîtriser chaque composante de votre offre.

La stratégie de fidélisation

Vous misez sur la satisfaction de vos clients existants et le bouche-à-oreille pour générer des ventes additionnelles. Cette stratégie implique un excellent service client et des processus de suivi rigoureux, mais permet de réduire significativement vos coûts d’acquisition.

La stratégie de niche

Vous vous spécialisez sur un segment précis pour devenir LA référence dans votre domaine. Cette approche limite la taille de votre marché, mais permet de pratiquer des tarifs plus élevés et de fidéliser plus facilement.

Faites-vous accompagner par des experts pour définir votre stratégie commerciale !

Élaborer une stratégie commerciale efficace demande du temps, de l’expertise et un regard objectif sur votre activité. C’est pourquoi de nombreuses entreprises font appel à des consultants externes pour les accompagner dans cette démarche.

LEADnGO propose justement un service de direction commerciale à temps partagé, parfaitement adapté aux besoins des TPE et PME. Nos directeurs commerciaux expérimentés vous aident à construire et déployer une stratégie commerciale sur mesure, alignée avec vos objectifs de croissance.

Vous souhaitez booster vos performances commerciales ? Discutons-en !

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