Générer des leads qualifiés : 7 techniques qui fonctionnent !

La génération de leads renvoie à un ensemble de techniques visant à capter l’attention de sa cible marketing, et à obtenir des marques d’intérêt de sa part. Ces signaux positifs permettent à l’entreprise de maximiser son taux de conversion, en ne contactant que des leads qualifiés, c’est-à-dire des personnes qui semblent avoir l’intention d’acheter. Alors, comment générer des leads ? Cet article vous propose 7 techniques qui peuvent être cumulées, et un prérequis essentiel.

En prérequis, calibrez votre argumentaire de vente

Tout d’abord, dressez un portrait type de votre client idéal (le fameux persona), en insistant particulièrement sur les motivations qui le poussent à l’achat, et les craintes qui pourraient le freiner.

Profitez de vos rendez-vous commerciaux pour collecter ces informations. Pensez également à automatiser des process de recueil d’avis clients : questionnaire de satisfaction par email ou sms…

Vous pourrez sur cette base clarifier votre discours de vente, à savoir : 

• les caractéristiques de votre offre ;
• les bénéfices qu’elle permet d’apporter à vos clients ;
• ce qui vous différencie de vos concurrents (prix, qualité, méthodes de travail…).

L’ensemble de ces éléments doit être formulé dans un langage adapté à votre cible.

1. Travaillez votre référencement naturel (SEO)

Maintenant que vos messages commerciaux sont clairs et percutants, il faut les rendre visibles auprès de votre cible. Et c’est là qu’intervient le SEO.

Le Search Engine Optimization, ou référencement naturel en français, consiste à optimiser vos pages pour qu’elles se positionnent bien sur les moteurs de recherche. L’objectif, c’est que votre cible vous découvre en cherchant des informations sur le web, et bien sûr, qu’elle ait envie de cliquer !

Par exemple, si vous proposez du matériel informatique à la location, vous avez intérêt à positionner votre page d’accueil sur la requête « location matériel informatique », et à rédiger un article de blog sur le thème « matériel informatique pour petit budget ».

2. Créez du contenu qui convertit

Une fois sur vos pages, l’internaute doit trouver l’information qu’il est venu chercher, et avoir envie d’en découvrir davantage. 

Il va donc falloir optimiser vos parcours de conversion. Par exemple, si l’internaute vous découvre via votre page d’accueil, ajoutez des témoignages, des images et des chiffres clés pour apporter des éléments de preuve. Invitez-le à télécharger une ressource utile (lead magnet), puis à découvrir le détail de votre offre pour aller plus loin (landing page).

Pour convertir vos prospects, vous devrez aussi soigner vos contenus : 

• briller par votre expertise en partageant des informations claires et utiles ; 
• inspirer confiance en tenant un discours cohérent et crédible ;
• créer un lien particulier avec votre audience en suscitant une émotion agréable (le sentiment d’être compris, d’apprendre quelque chose, la motivation, le rire…) 

Voici quelques exemples de contenus à partager sur votre blog, vos réseaux sociaux, ou encore votre newsletter : 

• vision (inspirante) des dirigeants et histoire (palpitante) de l’entreprise ;
• prise de position sur de l’actualité liée à votre secteur ;
• coulisse de l’entreprise et membres de l’équipe ;
• décryptages et articles de fond ;
• guides et conseils pratiques ;
• comparatifs d’achat ;
• interviews d’experts ;
• témoignages de clients satisfaits ;
• etc. 

3. Optimisez votre présence sur les réseaux sociaux

En plus du référencement naturel, misez sur les réseaux sociaux pour capter l’attention de votre cible. D’une part, parce que leurs algorithmes peuvent vous permettre d’atteindre une audience extrêmement large. Et d’autre part, parce que vous pourrez directement entrer en contact avec des profils qui correspondent à vos critères de cible.

La version premium de LinkedIn vous permet de segmenter votre réseau sur la base de votre persona (taille de l’entreprise, secteur d’activité, type de poste, séniorité…). Visitez les profils, leurs centres d’intérêt, puis commentez sous leurs posts ou adressez-leur directement des demandes de connexion personnalisées.

Ajoutez des éléments de crédibilité à votre profil (compétences, logos clients, recommandations…), et publiez régulièrement des contenus d’expert. Parlez de votre offre et des problématiques qu’elle résout chez votre cible. Vous devriez faire mouche !

4. Misez sur la publicité payante

Si votre budget vous le permet, vous pourriez ajouter une corde à votre arc : la publicité. En effet, il vous faudra probablement publier pendant plusieurs mois avant de gagner la confiance de Google, et de conquérir votre audience sur les réseaux sociaux.

En attendant, vous pouvez : 

• mettre en place du référencement payant (SEA), pour apparaître en résultat sponsorisé tout en haut des pages de résultats des moteurs de recherche ; 
• acheter des encarts publicitaires sur des sites populaires qui s’adressent à la même cible que vous ;
• faire de la publicité sur les réseaux sociaux, en profitant de la puissance de leurs algorithmes pour pousser vos lead magnets par exemple.

Cela peut sembler évident, mais assurez-vous tout de même de choisir un canal où se trouve effectivement votre cible ! Notez également que chaque réseau social a ses propres codes, et qu’il vous faudra vous les approprier (formats, ton…).

5. Animez des conférences gratuites

Partagez votre expertise à l’occasion de masterclass, webinaires, conférences en ligne, ou encore petits-déjeuner et afterworks. À la différence des contenus écrits, les formats lives permettent d’interagir avec votre audience, et de transmettre des éléments de votre personnalité qui pourraient susciter un attachement pour votre marque.

Vous pouvez également co-animer ces événements avec des entreprises qui s’adressent à votre cible, à travers des offres complémentaires aux vôtres. Par exemple, si vous vendez un logiciel de gestion comptable pour TPE, vous pourriez organiser des conférences à destination de jeunes entrepreneurs. Vous feriez intervenir plusieurs entrepreneurs à succès, sur diverses thématiques liées à l’entrepreneuriat. À la fin de chaque intervention, ils présenteraient leurs services (formation, coaching…), et vous, votre logiciel. Vous pourriez ainsi vous faire connaître auprès de leurs audiences, et respectivement.

6. Lancez des campagnes de messages personnalisées

La sixième technique vient concrétiser toutes les précédentes. Il s’agit d’identifier les leads qualifiés, donc sérieux, sur la base des interactions générées via vos contenus, réseaux sociaux, publicités et conférences. 

Par exemple : 

• les participants à un webinaire où vous interveniez en tant qu’expert ; 
• les internautes ayant téléchargé un lead magnet stratégique ;
• les abonnés à votre newsletter qui ouvrent systématiquement vos emails ; 
• les cibles qui interagissent fréquemment avec vos posts sur les réseaux sociaux ;
• etc.

Il vous faut alors construire des séquences de messages (emails ou messages Linkedin)  percutants, pour pousser vos leads à passer à l’action : prendre RDV, s’inscrire à un programme d’accompagnement, profiter d’une réduction exclusive… L’avantage, c’est que vous connaissez parfaitement les motivations de votre liste, et vous la contactez au moment opportun ! 

Ces 6 premières stratégies consistent à vous rendre visible et à attirer votre cible. C’est ce que l’on appelle généralement les stratégies d’Inbound Marketing. Si elles sont pertinentes, ce sont les prospects qui vont venir à vous pour exprimer leur besoin. C’est génial, non ?

7. Concevez des campagnes multicanales

Enfin, la septième et dernière technique vient compléter les précédentes en ajoutant une dose de prospection sortante (encore appelée Outbound). Il s’agit de créer une base de données comprenant des prospects potentiels et de leur adresser des séquences de messages afin de capter leur attention. S’ils marquent un intérêt pour votre offre, c’est-à-dire s’ils comprennent que vous pouvez résoudre leur problème, alors ils vous répondront positivement. Vous n’aurez plus qu’à les rappeler !

Quelques conseils pour réussir vos campagnes muticanales : 

• En B2B choisissez de combiner emails et messagerie Linkedin.
• Concevez des séquences de 3 ou 4 messages espacés de 4 à 5 jours.
• Personnalisez un maximum vos contenus.
• Automatisez vos séquences à l’aide de solutions en ligne comme Instantly, Waalaxy, We-Connect, ou encore la Growth Machine.

Vous savez désormais comment générer des leads qualifiés et maximiser votre taux de conversion. Sachez qu’il est possible de confier votre génération de leads et de prospects à des entreprises spécialisées. LEADnGO est une agence de génération de leads et développement commercial externalisé pour TPE et PME du B2B. Nous aidons nos clients à optimiser leur SEO, création de contenus, présence sur LinkedIn et campagnes multicanales, afin de booster leurs ventes. Et ça fonctionne : les listes de prospects que nous leur transmettons convertissent en moyenne à 43% !

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