Maîtriser votre entonnoir de prospection pour booster vos ventes B2B en 8 étapes

L’entonnoir de prospection, ou funnel de prospection, est un outil incontournable pour toute entreprise cherchant à structurer et optimiser son pipeline de vente. Être capable de maîtriser chaque étape de ce processus est essentiel pour convertir des nouveaux contacts en clients, et réaliser vos objectifs de chiffre d’affaires (CA). Dans cet article, on vous accompagne pas à pas pour comprendre les 8 phases clés de l’entonnoir de prospection. C’est parti !

1. Faire entrer des prospects dans le haut du funnel

Toutes les actions commerciales qui permettent des mises en relation avec votre cible concourent à alimenter votre entonnoir de prospection (ils sont parfois appelés encore suspects à cette étape) :

• Les événements : salons professionnels, webinaires, portes ouvertes, petits-déjeuners, afterworks…
• Les visiteurs de votre site web
• Les recommandations ou le bouche-à-oreille (BAO).

Grâce à des outils de simulation de funnel de ventes, vous allez vous rendre compte qu’il est nécessaire de faire rentrer, tous les mois, de multiples contacts dans votre entonnoir (ces actions sont appelées de la génération de leads). C’est pourquoi, en B2B, il est fortement conseillé de vous appuyer sur Linkedin, la plus grande base de données professionnelle. Cette plateforme vous donne accès à de nombreux décideurs. Vous allez maximiser à coup sûr votre efficacité dans cette phase. Il convient de cibler des contacts pertinents pour vos campagnes multicanales (emailing, réseaux sociaux comme LinkedIn, téléprospection, etc.). L’objectif est de générer un flux continu de prospects pour alimenter le haut de votre entonnoir.

2. Générer des marques d’intérêt (MQL)

Si vos campagnes de messages sont percutantes, vous pourrez obtenir jusqu’à 10 % de retours positifs, et peut-être même plus. Oui, vous l’avez bien compris, ce sont les prospects qui répondent favorablement pour échanger avec vous. Ne serait-ce pas mieux qu’un appel à froid (ou cold call) ? Les prospects deviennent ainsi des Marketing Qualified Leads (MQL). Mais c’est encore le cas quand ils manifestent un premier signe d’intérêt, comme télécharger un contenu, remplir un formulaire, cliquer sur un bouton (call-to-action ou CTA). Alors, travaillez la rédaction (copywriting) de vos messages ! Nous vous suggérons d’utiliser le modèle Job To Be Done pour mieux comprendre les besoins de votre public cible et pour convaincre ce dernier grâce à des arguments efficaces

3. Qualifier le besoin (SQL) lors du 1er rendez-vous

Un SQL (Sales Qualified Lead) est un prospect qui, après une première interaction, présente un besoin bien défini et compatible avec vos solutions. Les commerciaux “chasseurs”, aussi appelés des business developers, jouent ici un rôle clé pour détecter et qualifier les besoins des prospects. Si ce dernier est clair, avéré et à court terme, il pourra faire l’objet d’un second rendez-vous. Si le besoin demeure encore flou, ou à moyen terme, ce prospect SQL reste néanmoins une mine d’or pour votre pipeline de vente. Le business developer pilotera avec rigueur ce contact dans votre solution de gestion commerciale (CRM) pour revenir vers lui au moment opportun. Il est important dans cette phase de rester présent (c’est ce qu’on dénomme de l’élevage, ou du nurturing) en fournissant du contenu ciblé au prospect. Ainsi, il aura peut-être le réflexe de vous faire signe lorsque le moment sera opportun.

4. Obtenir un second rendez-vous pour préciser le besoin

Une fois le besoin identifié, le rendez-vous 2 permet d’affiner la compréhension de ce dernier, obtenir un éventuel cahier des charges; bref, rassembler l’ensemble des éléments nécessaires à la rédaction d’une proposition commerciale personnalisée.

5. Réaliser la proposition commerciale

La proposition commerciale est une phase décisive, qui doit répondre précisément aux besoins identifiés lors des échanges précédents. C’est bien entendu une étape clé pour optimiser les chances de signer un contrat. Elle doit non seulement être compétitive en ce qui concerne le prix, mais elle doit apporter un maximum de valeur et de confiance.

6. Signer le contrat (Closing)

La proposition commerciale est une phase décisive, qui doit répondre précisément aux besoins identifiés lors des échanges précédents. C’est bien entendu une étape clé pour optimiser les chances de signer un contrat. Elle doit non seulement être compétitive en ce qui concerne le prix, mais elle doit apporter un maximum de valeur et de confiance.

7. Comprendre votre cycle de vente

Le cycle de vente correspond au temps nécessaire pour qu’une cible passe de son introduction dans l’entonnoir jusqu’à la signature du contrat. Chaque étape du funnel à une durée variable selon la complexité des projets ou encore la maturité du prospect. Il est crucial de bien les connaître pour anticiper les efforts de prospection et garantir un flux continu de commandes.

• Durée par étape : Nombre de jours durant lesquels les prospects restent en moyenne dans une étape (MQL, SQL, closing).
• Cycle de vente global : il s’agit de la somme des durées dans chaque étape

Le pilotage rigoureux de votre funnel à l’aide d’un CRM est essentiel pour optimiser la dynamique de ce dernier et le taux de passage d’une étape à l’autre (le taux de conversion) :

• À chaque contact doit être rattachée une action programmée (un appel, une relance…)
• Le suivi des tâches doit être quotidien pour garantir un avancement optimal du contact dans le funnel et réduire le cycle de vente.

8. Dimensionner son entonnoir de prospection

Pour optimiser votre funnel de prospection, il est crucial de dimensionner correctement chaque étape en tenant compte des éléments suivants : votre objectif de chiffre d’affaires (CA), le montant de votre panier moyen (prix moyen d’une vente), et un plan d’action commercial adapté.

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Maîtriser votre entonnoir de prospection, c’est assurer votre croissance. Chaque étape doit être rigoureusement analysée pour garantir une évolution fluide et efficace des prospects jusqu’à la signature d’un contrat. Adoptez une approche structurée, mesurez vos performances, et optimisez votre entonnoir grâce à des outils adaptés. Êtes-vous prêts à booster vos ventes ? Passez à l’action !

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