Externaliser sa prospection : définition, avantages, conditions de réussite et mise en place
Trouver de nouveaux clients, c’est le nerf de la guerre pour les entreprises qui souhaitent croître et développer leur activité. Pourtant, c’est loin d’être simple, et ça prend du temps ! C’est pourquoi certaines TPE et PME préfèrent confier cette lourde tâche à des sociétés tierces, expertes en la matière. En d’autres termes, elles font le choix d’externaliser leur prospection. Mais est-ce vraiment une bonne idée ? Et comment ça se passe concrètement ? Ce guide complet sur l’externalisation de la prospection répondra à toutes vos questions.
Qu’est-ce que l’externalisation de la prospection ?
Prospection commerciale
La prospection commerciale désigne le fait pour une entreprise de contacter proactivement ses prospects, pour signer de nouveaux contrats. Elle s’oppose à des techniques de développement commercial dites « passives », comme le bouche-à-oreille, la création de contenu ou encore la fidélisation. Lorsqu’elle est industrialisée, la prospection active permet une croissance rapide de l’activité, et une augmentation significative de la visibilité sur le carnet de commandes.
Externalisation de la prospection
L’externalisation de la prospection est le fait pour une entreprise de déléguer ses activités de prospection commerciale à une société tierce, experte du sujet. Celle-ci prend généralement en charge l’ensemble du cycle d’avant-vente, de l’identification des prospects à la mise en relation avec des décideurs. Lorsque l’agence de prospection agit au nom de son client, on parle d’externalisation « en marque blanche ».
Pourquoi externaliser sa prospection ?
Se concentrer sur son cœur de métier
Trouver des prospects susceptibles de s’intéresser à son offre, susciter leur intérêt, obtenir un premier rendez-vous, suivre l’avancement de chaque opportunité… Tout ceci est extrêmement chronophage ! Et surtout, la prospection fait appel à des compétences et des outils spécifiques qui évoluent très régulièrement.
La plupart des TPE et PME n’ont pas le temps de gérer tous ces aspects en parallèle de leurs activités opérationnelles. En externalisant leur prospection, elles peuvent se développer sans sacrifier pour autant la qualité de leurs prestations.
Obtenir des résultats rapidement
Recruter des commerciaux en interne n’est ni la solution la plus rapide, ni la plus économe. Car il faudra non seulement trouver les bonnes personnes, mais aussi les former. En faisant appel à des experts, au fait des techniques et outils les plus performants, et habitués à travailler dans différents secteurs, la sous-traitance est une solution plus rapide et plus efficace.
C’est en tout cas notre promesse chez LEADnGO. En tant qu’agence de prospection pour entreprises du B2B, nous nous engageons à lancer nos campagnes dans un délai maximum de 2 semaines après le démarrage de nos missions.
Gagner en flexibilité
L’externalisation de la prospection permet également de gagner en flexibilité par rapport à un recrutement classique. D’une part, il est possible de mettre un terme à la relation à tout moment, dans les conditions prévues au contrat. Et d’autre part, les business developers sont immédiatement remplacés en cas d’absence.
LEADnGO va encore plus loin en proposant à ses clients deux types de contrats au choix : un forfait mensuel sans engagement, ou une facturation au succès (avec frais de démarrage).
Tester un nouveau marché
Ce contrat flexible présente un autre avantage majeur : celui de pouvoir tester la réponse du marché dans le cadre d’une diversification. Une fois la stratégie commerciale affinée (persona marketing, positionnement, offre, argumentaire) et les hypothèses validées, l’entreprise peut alors recruter sans risque. Elle pourra même s’appuyer sur l’agence de prospection pour former les nouvelles recrues.
Diversifier ses canaux de prospection
Déléguer son avant-vente à une agence spécialisée est également une manière d’améliorer ses processus, en bénéficiant d’un regard neuf, expert et bienveillant. L’agence de prospection permet à ses clients de déployer de nouveaux outils, diversifier ses canaux de prospection, ou encore construire un discours de vente encore plus percutant.
Absorber un pic d’activité
Enfin, l’externalisation de la prospection est une réponse immédiate et efficace à un pic d’activité. Rapidement opérationnelles, les équipes externes soulagent les commerciaux en interne, et travaillent de concert avec eux.
Quelles sont les conditions d’une externalisation réussie ?
Reporting régulier
Pour éviter que la TPE/PME ne perde le contrôle sur sa stratégie commerciale, il est important d’organiser des points de suivi réguliers avec l’agence de prospection. Celle-ci doit adresser un reporting complet et régulier à ses clients, avec une revue des actions et résultats passés, en cours et à venir.
Incarnation de l’image de marque
Il est essentiel pour l’agence d’incarner l’entreprise qui la mandate dans le cadre du processus d’avant-vente. C’est pourquoi LEADnGO agit en marque blanche, c’est-à-dire au nom de ses clients. Chaque mission démarre par une étude approfondie de leur secteur d’activité, persona et positionnement, afin de garantir le respect de leur image de marque à chaque interaction avec les prospects.
Comment se déroule une campagne de prospection externalisée ?
1. Segmentation du marché
La première étape consiste à analyser le marché dans lequel le client évolue : principaux acteurs, typologie de cibles et besoins, offres et positionnements.
2. Rédaction des documents commerciaux
Dans un second temps, l’agence rédige les documents commerciaux. L’objectif est de construire un argumentaire commercial qui valorise les éléments différenciants et l’image de marque du client, tout en parlant à sa cible.
3. Définition de la stratégie commerciale
Puis, l’agence et les clients co-définissent les objectifs commerciaux annuels et trimestriels en simulant un funnel (entonnoir) de prospection : nombre de prospects à contacter, nombre d’opportunités commerciales à détecter, et montant moyen. L’équipe externalisée élabore ensuite un plan d’actions pour atteindre ces objectifs.
4. Lancement de la campagne de prospection
Les experts en growth marketing de l’agence créent des bases de données de prospects qualifiés, rédigent des séquences de mails et messages LinkedIn personnalisés, et configurent l’automatisation de la prospection. La campagne de prospection peut alors être lancée.
5. Qualification des opportunités
Lorsqu’ils obtiennent des marques d’intérêt de la part du prospect, les business developers
organisent un premier rendez-vous. Leurs objectifs? Présenter l’offre, comprendre et qualifier le besoin.
6. Mise en relation
Les business developers organisent alors un second rendez-vous, incluant le client et le prospect. Pour la TPE/PME, il ne reste plus qu’à élaborer une proposition commerciale irrésistible, et conclure la vente.
7. Reporting régulier
L’agence adresse à ses clients un compte-rendu hebdomadaire des actions et résultats de la semaine passée. Au cours d’un point de suivi mensuel, ils analysent ensemble les résultats et décident des pistes d’amélioration pour la suite.
Nous arrivons à la fin de ce guide dédié à l’externalisation de la prospection. Vous avez certainement compris qu’en faisant appel à une agence de prospection, vous pouvez doper votre carnet de commandes pour les mois à venir. Vous avez encore des doutes ? Des questions ? Contactez-nous ! Depuis 2015, LEADnGO accompagne ses clients, des entreprises B2B de multiples secteurs, sur leur prospection commerciale. Nous serions ravis de vous éclairer.